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小饲料公司的“市场称霸”策略

    来源:超魔力网络营销机构    作者:王紫杰    2014-11-21     浏览:

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     一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区,卖养虾饲料给“养虾场”,每瓶1000元,但以前要经过“中间商”来开发客户,每瓶以700元低价卖给中间商,让中间商从中赚取300元利润,即30%利益。

     该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货,直接由业务员拜访“养虾场”。

     老板非常不解:东港、小琉球那一带虾场,可是值千万的;如果没有经过中间商推介,他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后,虾子死子,谁负责?

     所以经由中间商推介,他们方敢尝试。

     但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时,让他们把目前已有客户的资料拿出来。

     目前仅有3位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶,所以有4000元业绩。这位林老板还总以“大客户”自居,经常要求饲料公司打折。营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手,来换种思路打开市场。

     他们取出1万元,送给林老板,并跟他说:“我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦,忙过一阵子,就该喝酒轻松一下,这1万元让您办‘炉主会’(台湾民俗是‘庙会炉主’,要请客的。)您请客,我们出钱……”

     “好高兴哦,您怎么知道我喜欢‘喝酒’?钱快些拿过来!”虾场林老板非常开心。

     “等一下,这1万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅,我帮您订酒席。

     两桌可以开20个客人名单,您赶快开出20家养虾场老板的姓名,我帮您送贴子。”于是,很快这位林老板就把20位同行朋友请来聚会。在会上,饲料公司的业务员主动帮腔说话:“唉哟,他养虾赚钱,当然是林老板请……”“我们养得很累,他怎么赚?”有别的虾场老板问。“用我们公司的饲料呀……”林老板因饲料公司的钱请客,立即帮忙:“对、对,他们公司的饲料不错。”就这样,风声外传。每买4000送1万酒席费,客人名单不可重叠。结果,一个月内,把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计,市场开拓费才占7%。

     解析:经“中间商”一定要折损30%,现在每1万元可以开发20家,每家4000元,等于8万元,才用1万,占12%。而且以后“商品绝不打折,持续购买”。而且,所有客户都与公司业务员喝过酒,有了一定的良好关系,市场很牢固。

     本来别的饲料公司同行都在笑他们“买4000送1万”的蠢办法。但是,他们是以“促销”立场计算成本,绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上,而是用在“组织客户”上。结果,毫无防备之下,就被抢去了整个市场。

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