|
6年前，立白耗资700万成为全国第九届运动会唯一指定的洗涤类产品供应商，打响了体育营销的第一枪。以此为契机，立白开始走向全国，并为消费者所熟知。6年后，立白再次结缘体育盛事——2008年北京奥运会，这一次全世界都为之瞩目，陈凯旋要实现“走向世界”的梦想，让全世界消费者接受立白品牌。
这一次的策略和上一次有很大不同，立白把重心放到了最基层的渠道营销上和最高层的对外展示上。令陈凯旋感到更欣慰的是，立白在成为北京奥运会洗涤产品供应商之后，又顺利成为国家商务部“万村千乡市场工程”全国合作伙伴，这一“神来之笔”为立白实施奥运营销及“大日化战略”提供了助推器作用。这种欲望在陈凯旋接受《天下潮商》记者的专访中表露无疑。
“对奥运投入了情感”
《天下潮商》：立白成为北京奥运会洗涤用品供应商，这是立白第几次参与大型体育项目？
陈凯旋：大型体育应该是第二次，2001年我们赞助了在广州举行的第九届全国运动会。这次我们有幸能够成为北京奥运会独家洗涤用品供应商，对于立白来说，赞助奥运有三点意义：一是2008年北京奥运会是中国举办的奥运会，参与奥运会是每一位有社会责任感的企业公民应尽的职责；二是2008年北京奥运会是中华民族的盛事，是炎黄子孙的骄傲。立白作为民族日化企业，一直立志打造民族日化旗舰。立白积极参与奥运是响应国家号召，为奥运事业和国家荣誉贡献自己的微薄之力。在这个层面上，我们对奥运也投入了情感，作为中国人的情感；三是奥运会是中国向世界证明自己的窗口，也是中国企业向世界展示自己的窗口。
《天下潮商》：立白成为北京奥运会洗涤用品独家供应商，二者有哪些结合点？
陈凯旋：立白提出健康立白，包括立白的经营、环保、价值观、责任感等方方面面都符合奥运精神，如“健康立白关爱传万家”、“健康立白光彩奥运”、“健康立白专业洁净”，我们的企业文化、理念，产品的配方、污水处理等等都是非常重视健康的，我们一直以来都打品质牌健康牌，这跟奥运所提倡是不谋而合的，包括奥残会。
“符合大日化发展战略”
《天下潮商》：立白曾提出了大日化的概念——将产品线从洗涤用品类、洗发护发类扩展到彩妆、香水、护肤品等化妆品行业。现在赞助北京2008年奥运会，是否也体现了立白朝着“大日化”方向发展的企业策略？
陈凯旋：我们主要还是洗涤用品，逐步走产品多样化路线。我们企业的战略是做专、做强、做大，振兴民族日化。洗涤用品是日化里面的一小块，日化的销售渠道有一定的共通性，所以我们在进入化妆品、护肤品等有行业的优势。在做好洗涤用品之后，我们进入日化的其他领域，我们收购蓝天六必治，进入牙膏领域；收购奥妮品牌，进入洗发水领域；还有收购上海高姿，进入化妆品的领域，这都符合我们大日化的发展战略。
赞助奥运会对企业来说也是一个重要的经历，能够提高企业的知名度，更大范围的树立传播企业形象。
《天下潮商》：成为奥运会供应商的时间很短但投入非常大，立白怎样利用有限的时间来实现自己营销和品牌的传播目的？
陈凯旋：没错，立白跟北京奥运的合作，有限期就是到北京奥运结束，大约有一年多的时间，我们已经开始在做宣传了，找网球冠军做我们的广告代言人。另外我们的很多活动都是跟奥运有关系，如送奥运的纪念品、奥运门票等等，包括广告“洁净立白光彩奥运”等方方面面能做的都要做起来。
时间短，对我们来说真的是一个考验，所以我们的宣传投入应该更具有针对性。我们的宣传投入更多是具有实效性的，如在包装上增加了奥运LOGO，然后拍一些新的宣传片，大的投入是在终端卖场，在终端卖场生动化建设方面会加大投入，突出立白成为奥运洗涤用品经销商，更直接的跟消费者接触，包括品牌体验、消费者促销等等。
我们的产品也进入农村，我们已经与国家商务部正式签约了，成为商务部“万村千乡市场工程”全国范围的合作伙伴。这样，我们就跟全国各地的经销社、中小型的连锁卖场合作。我们给这些市场供应的产品有一些是特别产品，为他们量身定做的。可以说通过这些渠道，我们更加深入了全国市场。
“回报是长期的”
《天下潮商》：成为商务部的“万村千乡市场工程”全国范围合作伙伴，和立白早期的“农村包围城市”战略有什么不同？
陈凯旋：这个是营销下移。以前的“农村包围城市”的概念是小镇小城然后到大城市，还是没有深入到下面。现在这个营销下移才真正到农村，包括打上奥运的这些产品也到农村去了。这个渠道让我们的奥运产品更直接更快的到达农村消费者的手里。
《天下潮商》：残奥会并不是十分受关注，为什么还要争取成为残奥会的供应商，还是独家的？
陈凯旋：这就是我们说到的企业形象了，赞助残奥会也许不会为我们带来很好的效益回报，但是我们要通过这件事情，体现我们“关爱”的企业理念，北京奥组委对我们的这个做法也是十分赞赏。
《天下潮商》：到目前，奥运会对立白的推动体现出来了吗？
陈凯旋：我认为这种回报是无形的，是长期的，不是一时就能体现出来的。奥运结束之后，对企业的效应还是有的。 | 
