洪江游，是中国儿童大健康产业的领军人物。作为潮商中的新锐人物、全国知名儿童药品牌康芝药业的带头人，康芝药业董事长洪江游已荣誉满载：“中国经济百名新锐人物”、“海南十大杰出青年”、“世界十佳新锐潮商”……成绩光环含金量十足。

康芝药业董事长洪江游

洪江游的创业历程，可以用“六次艰难抉择，六度华丽转身”来概括，但是，如果翻开这20多年的奋斗史，人们会发现，原来成功者背后深藏着如此曲折的故事。

首次决择：放弃铁饭碗，收获第一桶金

洪江游自幼深受读书立业传统思想影响，父亲便是“老二中”（普宁二中是普宁当地名气最大的重点中学，在那里读书的学生均为当地秀才，“老二中”便是这样一种带有荣誉的称谓），洪江游自幼受书香熏陶，遵从传统发展路径，勤奋攻读参加高考。

普宁第二中学

1984年，洪江游从当地的名牌中学——普宁二中，成功考入广东药学院，成为当时人人羡慕的“天之骄子”，从此他与医药结下不解之缘。

带着青年人的稚气和激情跨入药学的殿堂，他如痴如醉地投入到专业课程的学习，梦想、期待着能成为一名药学教授，或者从这里走向机关大院，或者走进风光无限的国有企事业单位发展成为中坚力量。然而，后来的路子却无法还原他年轻时的理想。

1988年，洪江游本科毕业，在当时正如火如荼的深圳特区捧上人人艳羡的铁饭碗。但很快，洪江游就发现，国企的体制环境并不适合自己。

1992年，邓小平南巡讲话，改革开放的热潮在深圳各行各业沸腾起来，并推动一波“下海潮”。“自己为什么不也试一试呢？”此时此境，看到改革开放的大好形势，心中充满想象力的洪江游萌发了下海的冲动。“想下海，我就热血沸腾，连自己都能听到心跳在加快。”洪江游回想着说。

然而，在当时的环境下，大学生下海是不可思议的，他这可是要自己扔掉“铁饭碗”，经过一段时间的思想斗争，特别是看到改革开放的大好势头，最后，他还是毅然做出了他创业的第一个艰难的选择——放弃这个“铁饭碗”，自己创业。

1993年，洪江游联合两个同学创办了广州市中瑞医药科技开发公司，开始了药品贸易。第二年，他又成立海南中瑞医药有限公司，承接药品代理业务。

刚开始他把创业想象得很美，但实践方知创业之始的艰辛。他初出茅庐，作为从大学里出来的穷大学生，白手起家谈何容易，他经历过借钱、受骗等刻骨铭心的事情，更不用提那些自己骑着单车去给客户送药的艰难过程了。

幸运的是，接下来洪江游迎来了事业上的一个大机遇。1993年，他拿下国际制药巨头罗氏公司的拳头产品菌必治（0.25g装）的中国总经销权，这一标志性事件几乎一下子就奠定了他的成功，让他声名鹊起，江湖地位水涨船高，被业内人士戏称为“菌必治大王”。后来，他又相继成功地与诺华视康、雪兰诺、匈牙利吉瑞大药厂以及日本明治制药等知名企业开展了合作，打开市场，这使洪江游挣到了创业的“第一桶金”。

第二次抉择：放弃代理“王”权，开创自主品牌

医药行业的门槛很高，技术和资本成为重要的壁垒。国际上的知名医药企业普遍有几十年甚至上百年的专业积淀，这个行业很难有所谓的“黑马”。洪江游凭着聪明、勤奋和机遇，成为了制药巨头的合作伙伴，代理业务风生水起，成为当时人人称羡的“菌必治大王”。当时他的代理业务，那可是丰腴美味的大“奶酪”。

然而，跟跨国公司合作，洪江游尽管获得了许多先进的营销理念和管理思路，但也感到压力很大，工作很紧张。他也逐渐发现跟他们合作，总是被牵着鼻子走，合作很不对等。跟他们合作，也不可能有自己的品牌。正当大家十分看好洪江游的代理业务时，不安于现状的他，再次将目光投放到更远的地方。因为，他敏锐地发现代理业务的局限性：没有自主权。于是，洪江游的心中，一个念想“横空出世”——他需要属于自己的产品和品牌！

1998年，洪江游开始物色药厂。当时，民营办药厂在很多地方没有放开，只有海南在较早前率先就对民营放开。费尽周折，他终于在海南朋友的牵线下，从一家国营单位接手了其旗下的药厂。尽管当时产品的市场表现不好，药厂经营半死不活的，但是取得药品的生产经营权，已为他实现梦想迈出了第一步;最终这个药厂，也成为他转型制造企业、打造自主品牌的平台。

第三次抉择：放弃传统，打造创新营销模式

“我接手这家药厂，起步也是很曲折的。接手的前4年，药厂没赚钱，还有两名股东退了股。2002年，我跟明治制药的合作到期。自己不想做总代理了，便一心想把自己的药厂产品做起来。”洪江游回忆说。

建厂之初，洪江游参照跨国公司模式，采用传统的先货后款，自建办事处模式运作。后来，面对无情市场，他大胆挑战传统营销思维模式，启用代理制模式运作。而这种看似平静无奇的代理制，在当时可是医药营销的一种新创举。更值得一提的是，康芝药业的代理制后来成为医药行业津津乐道的康芝深度营销模式，即“第三终端深度营销代理合作模式”，人称“康芝模式”。

第三次转身改变，洪江游成功脱离药厂连续3年亏损的压力，经营起色明显。

第四次抉择：调整市场定位，成就儿童健康领域专精权威

洪江游和他的康芝药业，旗帜鲜明地提出“专注儿童健康”，并因此一炮打响，成为中国儿童药领先品牌。然而，这种战略的提出，在洪江游的创业进程中，依然是一个充满挑战色彩的艰难抉择。

一次偶然的机会，洪江游发现公司有些员工购买自己药厂的产品止咳橘红颗粒，员工跟他反映，该药是买给家里小孩服用的，效果极好，治疗咳嗽一包就好。当时，止咳橘红颗粒一直主推老年人市场，这个偶然的信息让这位充满商业敏感的老板深受启发——为什么不把目标市场投向儿童市场？

紧接着，康芝药业组织对儿童市场进行调研，发现一旦发生季节性或流行性疾病时，儿童的发病率最高，但市场上可供选择的儿童用药却极少。他们还发现，在流通的药品中，说明书有明确规定儿童用法用量的药物只占整个药物制剂品种的7%左右。另外，国外儿童药妈咪爱在市场上销得很好，包装非常好，剂量好控制，也让他很受启发。一系列调查研究后，他果断地将市场定位为儿童用药，确立瑞芝清（尼美舒利颗粒）为公司主打产品。

当时，这样的定位在公司内部引起不少争议。反对者认为，这样做无疑是自己缩小产品销售范围，必定会使产品销量大降。洪江游力排众议，坚决地认定就应该在细分市场上做到最好。

开始颇不顺利，定位儿童市场的一年半时间，销售并不好，洪江游还是有点紧张，甚至怀疑自己当初的判断。后来通过医院的反馈，得知不是产品的效果不好，而在于医院的推广工作有难度：同类产品都是进口药品，竞争对手品牌太大了。这使他恍然大悟，2003年他们调整了营销方针，将目标市场定位在当时药企较少介入的基层市场。

洪江游亲自带队深入各县市进行推广，召开代理商动员会、医生学术推广会等，编写一套针对基层医生培训的教材，请名医主讲。2003年底起，康芝药业的业绩大增，尤其是明星产品瑞芝清，创造了连续8年每年均超过50%复合增长的神话!

第五次抉择：股改上市，从个体走向公众

上市是企业进步的重要阶段，也是企业管理升华的结果。2007年，洪江游决定改变公司架构，冲刺资本市场，开始筹备上市。经过2010年5月，康芝药业在创业板成功上市，成为海南首家在创业板上市的企业，也是首家在创业板上市的民营企业。

对于洪江游来说，将公司做到上市也是一个巨大的挑战。他自己说，关于企业上市，经历了抵触、好奇，到接受并主动追求的过程。

洪江游在1992年炒过股票。因为工作太忙，掌握不好买卖股票的时机，那年他把七八万元积蓄输光了，这段经历在他心中形成了阴影，甚至对股票抱有怨恨之心。

2005年，随着康芝药业业绩的上升，很多证劵公司跟洪江游接触，讲解上市的常识，这才让他慢慢改变对上市的看法。2007年，洪江游下定决心选择冲刺资本市场战略。上市过程是很艰苦的，经过四年的艰辛，曾经有两次想到放弃。

现在康芝成为公众公司，全面建立和运行现代企业制度，经营管理体制全面升级，极大地提升了公司的知名度和市场影响力;广泛的社会监督也使公司上下更为努力，促进公司价值和股东利益的共同增长和最大化。

第六次抉择：儿童大健康战略，从厚积走向薄发

如今，洪江游和他的康芝药业已经今非昔比了。他已经打造出了一个儿童药王国，康芝药业逐渐树立起在儿童药市场上的专业品牌形象。

随着在儿童药细分领域内竞争力的增加，洪江游提出了更宏大的发展目标：专注儿童健康，打造民族品牌，构建儿童大健康产业。因为在洪江游的商业蓝图上，专做儿童药是第一个阶段，接下来要专注于“儿童大健康”领域，在形成完整的儿童药产品群后，扩张到与儿童健康有关的保健食品、医疗器械等领域。

2012年，康芝药业的《儿科药高技术产业化项目》通过专家验收，标志着我国第一个儿科药生产基地正式诞生。

“打造中国儿童健康第一品牌，是我矢志不移的理想。”洪江游不止一次向外界表露他的愿景。

大局如棋，运筹帷幄

洪江游自幼喜欢下棋，特别是围棋。洪江游在回顾自己的6次成功转折时曾说，从围棋悟出了人生奋斗或企业管理的要义，是很有意思的事情。“一如围棋对弈，黑白分明，开局阶段是布局谋篇，再如企业的成熟期也是围棋中盘阶段双方各占一隅，相互争夺，坚持，斗智斗勇……”

商海如棋局，洪江游运子入神。纵观洪江游的成功路，其六次在“舍”与“得”之间的果断抉择与最终获得的卓越成效，令人叹为观止。

来源：潮人智库、华夏经纬网、康芝吧