这是张翼投身教育的第十年、掌门1对1成立的第四年。

在创办掌门之前，张翼一边是拿着国奖的“好好学生”，以专业第一的成绩被保送到上交大上海高级金融学院就读研究生；一边忙着自己的教育事业：刚开始运营大学里的互助学习社团，后来干脆发展成连锁教培机构“状元俱乐部”。

在AllIn掌门之前，张翼曾经在2014年花了六个月准备麦肯锡的实习面试，实习了三个月之后，又拒绝了麦肯锡的全职offer，回归到教育中来。

张翼曾经公开透露过拒绝麦肯锡的原因：“当时是拿到了一些外企的工作机会，但我一直在问自己最想做的是什么？想了很久觉得还是做一个讲师，把有用的思想和有意义的事情分享给更多的人。拿到好的offer自己固然很开心，但如果能够让更多的人变得优秀，这是更让人有成就感的事情。”

在拒绝麦肯锡后，张翼在2014年年末从上交大休学，转身投入了创业大潮中。但彼时正处于O2O和直播课风生水起之际，线上一对一还是“深水区”，很多投资人对一对一的模式都还在观望状态，掌门的融资路并不好走。

“那时候，只有说自己是O2O才能拿到融资，当时掌门已经发不出工资了，还借了一百多万的贷款。”撑了三个月后，掌门的破产危机随着顺为的A轮投资解除。之后掌门在2016年3月完成晨达领投的B轮、9月获华晟资本数亿元C轮、2017年7月获StarVC的C+轮、12月完成华平和元生的1.2亿美元D轮，跻身独角兽行列。

从K12全学科一对一教培起家，掌门在2016年内部孵化了三人小班课和十人大班课。今年11月，掌门发布了旗下掌门少儿和掌门陪练两项业务，定位成一家素质教育公司。据张翼透露，掌门在K12在线一对一全科辅导领域的市占率为59%，续费率是87%。

从融资困难、借钱发工资、在民宅办公到成为K12在线一对一的头部玩家，我困惑的地方有很多：为什么在大形势不好的情况下笃定一对一，对近日一对一密集暴雷的现象怎么看，以及创业者应该怎么度过资本寒冬？

以下内容是掌门1对1创始人张翼接受36氪专访的实录，重点聊了下掌门的业务、对行业的理解和下一步的规划。

关于业务：大家都看好的领域是一片红海，换道超车才有机会

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所以未来一定是换道超车，走到一个没有人看好的小路去超车，这才是有机会的地方。

36氪：当时掌门做线下教培的时候以小班课为主，为什么要转到线上做一对一？在大环境不好的情况下为什么笃定这个模式？

张翼：我们能看到的是，优质资源向大城市和名校集中的现象越来越严重，头部资源的集中会让教育在不同地区发生断层。

大城市有好老师、好设备、好内容，但这些东西在三四线城市和山区都没有，在线教育可以解决资源不平衡的问题。此外，在线教育可以用数据化的东西做到减负，提高教育效率而不是减少学习内容。

之所以选一对一而没有做别的，是因为那个时候在线教育刚起步，基础设施还有待提高：比如说多通道双边互动的网络还不完善，一对多的延迟很严重；而且我们还需要教育市场，很多人不愿意尝试线上教育，所以必须要做有针对性的、能一次就感受到学习效果、和线下教育差距最小的业务，这样才会有人愿意买单。

当时的小班课和直播课的效果都和线下差距很大，更不用说口碑和续费了，所以2014年年底启动的时候必须是一对一。

36氪：线下最常见的班型是小班，线上最后是不是也应该是小班课最普遍？

张翼：现在很奇怪的是，任何一个在线教育赛道里，都还没有出现用线上小班课跑出规模的公司，要么是超级大班课，要么是一对一。

一个业务模型想要跑起来，核心在于它的体验是不是超越了线下，需要从效果出发，而不是算了一笔账、发现这个经济模型很好就去做这个。

很多线下培训班都是一对二十，但线上做一对二十体验能超越线下吗？其实很难，互动差、难兼顾、学生水平差异导致匹配不精准的问题都没有完全解决。从我的观察来看，线上课程只要超过五个人，体验和一对一百没有差别，这是我觉得小班课至今没跑出独角兽的核心原因。

小班还是可以继续优化的，当它的教学体验或者效果达到线下小班课时，才是小班课开始爆发式增长的时机。

36氪：我们在2016年的时候孵化了一对三的小班和十人的大班课，现在做的怎么样了？

张翼：我们大班课一直都是免费的，是送给用户的额外服务；小班课也一直在上，比例比较小。也确实存在一些问题，比如说水平不一样怎么做匹配；再比如说本来一样水平的人，学着学着不一样了，怎么办？

这很依赖已有的用户数据，学生的数据量非常大、或者你的学生足够多，会比较容易来做匹配。因为K12教培的问题在于，不同地区考纲不同、难度不同、学生层次千差万别，所以并不是广撒网就有用，需要在一个范围里数据的密度够大的数据才可以，所以小班课的发展比较依赖一对一的数据。

36氪：业内经常吐槽在线教育获客难成本高，掌门现在的获客成本大概是多少？

张翼：我们现在的获客成本，大概是业内第二梯队的一半。这个行业普遍是这样的：第一名获客成本是第二名的1/2，第二名是第三名的2/3，后面的公司获客难度会陡然上升。

36氪：所以我们现在盈利了吗？

张翼：教育这个事情，你很难说它是不是盈利，因为你收入的钱你是预收款，销售的提成和市场费用又是按照预收款一次性提出去的，所以其实增速越快，你就越不可能盈利，增速放缓你就盈利了。

比如说今年收入40个亿，那其实这只是你的现金收入40个亿。但确认收入是以消耗掉的课程来看的，消耗了才是确认收入，但工资、提成等都是一次性发放的，所以看起来增速越大，好像亏得越多。我只能跟你说我们的现金流特别特别正。

36氪：有投资人判断，在线教育最后的结局可能是一家独大、第二名盈利或者打平，后面的玩家不太发展的起来，你怎么看？

张翼：我觉得确实是这样，比如说融资的话，很多投资人都会愿意去投那个现金流是正的公司；从盈利角度来讲，可能第一名能盈利，第二名能打平，第三名之后就很难了。经济形势不好的时候更容易加速洗牌。

36氪：我们今年发布了AI+教育战略，具体是怎么落地的？

张翼：落地的地方有很多：从课前的师生匹配、课堂的智能化、到测评系统的智能化等，我们今年也做了一个ICPE个性化测评提分系统，来找到更适合个体学生的上课方式，以及用更智能的方式评估学习效果，这套系统的意义是分成老师和学生两方面的。

对于老师来讲，如果他们要每天上一样的课、讲重复的内容、机械的改作业，老师也会很累，所以平台要想办法让老师真正发挥教育的价值，不要让老师一直浪费时间在选题目、改作业这种机械化的行为上。

而对于学生来看，这个个性化贯穿了各个教学测练的环节，学生和老师做匹配的时候，会根据双方的性格、学习/教学特征等维度做匹配；在“教”的环节里，ICPE系统也会根据他的知识体系、消化速度和遗忘速度建立适合他的模型，配给他合适的学习内容、学习路径和习题。

我们还自研了一套情绪识别系统，对学生上课的表情、动作做智能识别，去分析学生的学习状态，再反馈到教研端改进学习的氛围和进度。我觉得未来的教育和技术是分不开的，没办法把教育单独隔离出来。

关于行业：创业者要想好一件事，寒冬总会来，而且每隔一段时间就会经历一次(((2)))

36氪：对近期一对一暴雷的事情怎么看？

张翼：暴雷是行业发展的必然。我们试想一下，做英语也有很多一个月流水500万的，照样过的很好，为什么是做学科一对一的暴雷？当然也有可能是还没爆出来，先不考虑这种情况，我觉得更核心的原因是学科辅导的产品、比其他不以效果为导向的教育产品要更加复杂。

比如说少儿英语，只要有好的外教基本上就能解决需求。至于课前预习、课后复习这些都只是体验上的加分项，不是核心要素。在线语培类公司核心的衡量标准就是外教质量和多少，至于一些其他的周边服务，影响都不会太大。

所以一家新的口语在线一对一公司，和一家做了五年语培公司，你如果去调查他们的NPS（净推荐值=好评减差评）会发现差异不会太大，大家都能独立存活。但如果是一家新的K12辅导公司，和做了五年的K12公司就会有很大差别，因为这是个拼短板的行业，师资、教研、教材都可能会有很大差距，用户一上课就能感受到差别。

这些差别会引发退费行为，实际上退费率在行业内是千差万别的。一旦退费率做差，教育公司就很难活下去。所以暴雷其实是正常现象，并且越是复杂、越是效果导向的产品越容易出现这种头部效应，越容易更早洗牌。第一名能做多大尚且不谈，但是产品不好的公司一定活不下去。

其次，这个事情也和经济周期有关系，经济周期好的时候，产品做得差没关系，很多人给你投资，你可以烧钱，也可以活。但经济形势不好的时候，那些产品差的人他本来就是靠融资的，一下子没钱了怎么办？所以就会暴雷。这本身就是一个优胜劣汰的过程。

36氪：掌门在2015年也经历过一次资金链断裂+资本寒冬，有什么启发吗？

张翼：那一次基本是生死关头了，借了一百多万撑了三个月，又赶上跟今年一样的资本寒冬，特别煎熬。

后来我就跟自己说，经济周期总是有的对吧？不可能因为你创业了全世界就都没有经济周期了对吧？竞争和压力总会有的，但是我们作为创业者，无论是教育还是别的赛道，始终要想好一件事，就是你不应该怕周期，这是一个很正常的东西，它总是会到来，而且每隔一段时间就会到一次。

你想让公司活30年，那你可能要准备好度过5到10个周期，而不是在周期来的时候你没钱挂了对吧？所以自从2015年经过那一次以后，我就想清楚了，创业这件事你要当成是一个长跑是去做，不要盲目追求短期利益。

为什么很多机构会没做好？很多情况下是因为他在盲目扩张，尤其在周期里的时候，他还是在扩张，没有算清楚钱应该整个投入到哪儿，投产品教研还是投流量线索，所以一旦周期来的时候，他可能觉得啊这是周期的问题，经济形势不好没办法，不是怪我对吧？

所以你必须能保证自己可以活得足够久，能在每个经济周期里熬过去，这就要求你必须有一个比较健康的经济模型，而不是说短期内我能做多大，要做成什么样子。

36氪：新政策下来后，学校全职老师不准在外培训，在线机构的老师也必须持证上岗了，对我们的业务有冲击吗？

张翼：政策的初衷是规范行业，这个事情对我们来讲还好。我们80%的老师是全职，剩下20%的兼职是211以上的大学生或者大学毕业生。

首先，我们从来没用过学校老师，因为请学校里的老师特别浪费，你把人家老师拉出来加班上课，肯定会影响他的日常工作。我们的初衷是用更高效的方法帮孩子们减负学习，用学校里的老师是违背我们初衷的。

第二是我们的招人标准本来就比较严格，全职必须是一本毕业的，再在一段时间内进行教师培训，了解政策后我们也在要求老师去把证考了。所以我觉着这些政策是利好的，是推动教育这个行业走向良性竞争的；在这个过程中那些产品不好的、老师有水分的，可能就会被筛选掉。

新的尝试和规划：从学科到素质，从业务到公益

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36氪：今年有做什么新的规划和尝试吗？

张翼：今年我们正式启动了“灯塔计划”，用我们的老师为四五线城市和一些贫困地区做义务辅导。

这个事情我们想了蛮久的，因为最开始我们的理念就是做优质教育资源的共享，当时设想是分两步走，先是以二三线城市为主，再开拓四五线城市的市场。但是后来我们发现有些地方太穷了，真的负担不起。但教育这个行业有特殊性，大家都比较有情怀，有很多老师主动提出来可以做义务支教。

之前这个事情是零零星星的在做，今年正式开始了，和中国儿童少年基金、华师大合作做一些线上辅导和夏令营支教，蛮神奇的是一下子就有很多老师参与进来，我觉得这是我们的价值所在。

36氪，11月我们发布了掌门少儿和掌门陪练两个产品，定位成一家素质教育公司，为什么？

张翼：每年我们关注的地方都不太一样，今年我们最关注的是“全面发展”。

学科做久了你会发现，学习不好和个人素质有很大关系，当然和努力程度也有关系，但有些人明明很努力，作用却微乎其微。

后来我们发现学习成绩和综合素质是强相关的，德智体美劳全面发展才能达到更好地学习效果。所以我们开发了一些底层能力的教育业务，比如说音乐陪练和思考教育，定位是艺术教育和学科教育的融合。

掌门少儿是主要做学习六力（专注力记忆力思考力等）这种底层能力的培养，掌门陪练是针对音乐教育做陪练的，因为艺术练习这个事情挺痛苦的，有人陪伴和纠正就会好很多。这个需求是从一线城市开始的，渐渐会成为整个社会倡导的方向。

36氪：当一个规模比较大的公司去做横向拓张的时候，比较容易吃掉新的市场是吗？那细分赛道还有机会吗？

张翼：这个事情要看壁垒的高低，如果你的壁垒够高、业务难度够大，那别人进入你这个领域就会很难，但如果你这个是非常容易做标准化服务的业务，被进攻的可能性就会比较大。

但这个事情对于我们来说挺简单的，我们不想去覆盖任何赛道，我们就是单纯的从学生本身来想这件事，我们觉得孩子们全面发展会更好，而且国家现在也在提倡这个策略。

36氪：接下来的融资和业务规划是什么样的？

张翼：融资和上市这件事很难说，因为这个是看市场的，市场的走向不稳定所以我们也很难判断。下一步业务的话，还是继续拓展一对一的业务，做好老本行；然后花一部分精力在素质教育上，来辅助我们的学科教育。

36氪：最后想了解一下，您做了这么久的教育，有什么感受吗？

张翼：在这个长跑的赛道里，希望自己能永保初心吧。